E-ticaret Sitelerinde Kıtlık Prensibi Uygulamaları

Kıtlık Prensibi ( Scarcity ), limitsiz insan talebi karşısında limitli kaynakların yetersiz kalması üzerine kurumuş temel bir ekonomik prensiptir. Bu yazıda Kıtlık Prensibi’nin, e-ticaret sitelerinde kullanıcıları ikna etme konusunda nasıl kullanılabileceğini örnekler vererek açıklamak istiyorum.

E-ticaret Sitelerinde Kıtlık Prensibi Uygulamaları

Isınma amaçlı kısaca bir deneyden bahsetmek istiyorum sizlere öncelikle. Odaya tek tek çağırılan bir grup katılımcıya iki adet kavanoz sunuluyor; birinde iki adet kurabiye diğerinde ise on adet kurabiye mevcut, ardından da kavanozdaki kurabiyelerin tadlarına puan vermeleri isteniyor. Kurabiyelerin hepsi aynı olmasına rağmen içinde iki kurabiye bulunan kavanozun ortalama puanı çok daha fazla çıkıyor.

3. bir deney grubuna ise on kurabiyelik kavanoz sunuluyor fakat katılımcı tadına bakamadan, diğer katılımcılara götürüldüğü bahanesi ile içinden 8 kurabiye çıkarılıyor ve kavanozda 2 kurabiye bırakılıyor. Sonuç olarak 3 opsiyondan en çok puanı alan içinden kurabiye alınıp iki tane kurabiye bırakılan kavanoz oluyor.

WORCHEL, LEE, AND ADEWOLE (1975)

 

Bu durum sadece kurabiyeler için geçerli değildir. Bu tarz psikolojik etkenler internet var olmadan önce bile hayatımızın bir parçasıydılar. Şimdi e-ticaret sitelerinde Kıtlık Prensibi üzerine bir kaç maddeyi diğer etkenlere de değinerek kullanıcı deneyimi üzerinden beraber inceleyelim.

Popüler Ürünler

Bir ürünü tercih etmemizin tek nedeni kıt olması değil bir yandan da diğer rakiplerimiz tarafından tercih ediliyor olmasıdır. Popüler ürünlerin mantığı da bu noktaya dayanır, stok sınırlı olsa da olmasa da bu ürünler çok tercih edildikleri için yapay bir rekabet oluştururlar bir nevi. Aslında popüler ürünler taktiğinin tutmasının esas temeli Robert Cialdini’nin ikna üzerine 6 prensibinden biri olan Sosyal Kanıt’tır ( social proof) (başka bir günün konusu artık.. ) ve kıtlık da bunlardan bir tanesidir.

popüler ürünler

Sınırlı Stok

Sınırlı stok çok şaibelidir aslında, Google’a sınırlı stok yazdığınız takdirde ilk sayfadaki sonuçları incelerseniz devasa e-ticaret sitelerinin bile, indexletip uğraşmadıkları boş/hatalı ürün sayfalarına denk gelirsiniz. Ürünlerin stok sayılarının kullanıcılara şeffaf bir şekilde yansıtılması konusunda şikayetlerden geçilmiyor bu konuda. Etik kısmında bir kenara koyduğumuz taktirde, sınırlı stok kavramı süre kısıtlaması koyarak ve kullanıcıyı hızlı hareket etmeye zorlayarak satışları arttırabilecek en güzide taktiklerde bir tanesidir.

sınırlı stok

Sezonsal Ürünler ve İndirimler

Zaman kısıtlaması uygulayan ve bunu indirip ile takviye eden bir taktiktir bu. Mevsim ve sezon gibi kavramlar aslında bu taktiğin uygulanabilmesi için zemin hazırlamıştır, doğal olarak incelersek bir meyvenin satın alma sezonu olabilir fakat giysiler için neden geçerli olsun ki bu durum. Stokların düzenli tüketilip yenilenebilmesi için oturtulmuş bir sistemdir sadece sezonsal satışlar.

Bunu biraz daha ileri taşımak isteyen firmalar, sitelerine geri sayım saatleri koyarak durumu iyice abartabilirler. Özellikle sepete ürün ekleyip de satın almayan kişilere, sepet terk pazarlaması mailingleri hazırlayıp içine bir de 24 saat kronometresi koyunca, hem kullanıcının maili saat başı açıp kontrol ettiğini hem de dönüşüm oranlarının arttığını görebilirsiniz.

sezon sonu inidirm taktiği

 

O Kapıdan Çıkarsan Bir Daha Bu Eve Giremezsin Taktiği

İsmi biraz garip oldu kabul ediyorum… Tek seferlik teklifler için geçerli bu taktik. Sezonluk indirimler ve sınırlı stok kavramlarını ürün bazlı düşünmeyelim, zaman bazlıdır da aslında bunlar, vakit de tükenen bir stok gibi yansıtılır kullanıcılara. Yemeksepeti örneğinde gördüğünüz gibi bu jokeri reddetiğiniz taktirde fırsatı da kaçırmış olursunuz. 15 dakika içinde karar vermelisiniz seçip seçmeyeceğinize.

Zaman Sınırlamaları

 

Bu taktiklerin uygunalması konusunda Booking’den çakalını bilmiyorum doğrusu. İki ekran görüntüsü üzerinden göz atalım neler yaptığına.

e-ticaret yokluk prensibi

Günün Fırsatı

Bir günlük geçerli olduğunu gösteriyor teklifin, kıtlık sadece materyal stok ile ilgili değildik, zaman da tükenebilen bir kaynaktır.

Kalan Süre

Günün fırsatı 24 saat bile değil, sadece 12 saati kalmış.. Terlemeye başladık mı?

Bugün %40

Böyle büyük bir indirimin sadece bugün için geçerli olması ve 12 saat sonra bunu kaçıracak olmamız.

Son 6 Saat İçinde 5 Rezervasyon Aldı

İçinden kurabiye alınan kavanoz örneğini hatırlayın. Hem stok az hem rekabet yüksek ve talep var bu ürüne.

Sitemizde Yalnıza 1 Oda Kaldı

İşte bu cümle terletir sizi, kavanozdaki son kurabiye. Otelleri rasgele seçtim bu arada, bir hayli aşıyorlar benim bütçemi 🙂

-Az Önce Bir Kişi Burayı Ayırttı

-Diğer 7 Kişi Şu Anda Buraya Bakıyor

 

booking ikna teknikleri

 

Ana fikri kaptığınıza inanıyorum yazıdaki başlıklar ve örnekler ile. Eğer bir e-ticaret sitesine sahipseniz bu kanıtlanmış yöntemleri sitenizde doğru ölçütlerde ve etik çerçeveden çıkmadan uygulamanızı şiddetle tavsiye ederim.

Kullanıcı tarafında bu taktiklerden sakınmanın ilk maddesi ise bu taktiklere maruz kaldığımızı fark etmektir. Hızlıca karar vermek yerine, opsiyonlarınızı öne serip alternatif seçimlerinizin yarar ve zararlarını göz önüne alırsanız, çoğu durumda tek seçeneğe mahkum olmadığınızı göreceksiniz.