İyi bir Satışçı Olmak İçin 5 Prensip

Google bu sertifikalı eğitimindeki içeriği hem sektör tecrübesini hem de kanıtlanmış ikna psikolojisi prensiplerini harmanlayarak sunmuş. Eğitimin bir kısmında daha önce okumuş olduğum “Influence: The Psychology of Persuasion by Robert B. Cialdini” kitabının içerikleri kullanılıyor. Harika bir kitap ve her yerde karşınıza çıkabiliyor, İknanın Psikolojisi Kitap Notlarımı buradan okuyabilirsiniz bu arada.

Girdiğim en kolay Google sınavlarından biriydi fakat sadece kursta verilen bilgiler değil ilginç bir şekilde Adwords soruları da sorulduğu için, Adwords bilginizi tazeleyip girmenizi tavsiye ederim.

Eğitimde yer alan satış teknikleri ile ilgili bölümü yarı çeviri yarı özet şeklinde sizlerle paylaşıyorum.

Google Gözünden Satış Teknikleri İpuçları

Her müşteri ilişkisi benzersizdir. Aynı şirkette çalışıyor olsanız da, samimiyet oranı birbirinden çok farklı toplantılara muhakkak girmişsinizdir. Bu toplantılarda müşterilerinize önerdiğiniz her türlü çözümü de, ilişkilerinize ve ortama göre ayarlamanız gerekmektedir.

Bu yazıdaki maddeler muhakkak kullanmanız gereken değil, doğru zamanda ve doğru şekilde kullanmanız gereken satış tekniklerini kapsamaktadır.

1-) Müşterilerin sözlerini kullanın

Kullanıcıların size karşı kullandıkları kelimeleri kullanmak sunduğunuz çözümleri sizin değil onların çözümleri yapar. Müşterinin “kendi” fikirlerini alması çok daha muhtemeldir.

2-) Müşterinin öncelikli amaçlarına odaklanın

Dönüşüm oranlarını mı arttırmak istiyorlar? Site trafiğini mi yükseltmek istiyorlar? Her müşteriler onlarca isteği ve ihtiyacı olacaktır ve bunları toplantılarda dillendireceklerdir, fakat bunların hangisinin öncelikli olduğunu tespit etmek size kalmıştır.

Müşterileri iyi dinleyerek öncelikli ihtiyaçlarını tespit edin ve bunlar üzerine çözümler sunun.

3-) Verileri kullanın ama abartmayın

Elbette müşterilerinizi ile paylaşmak istediğiniz onlarca veri ve ürün özelliği var fakat bunları bombardıman etmemelisiniz. Bu bilgileri paylaşmak müşteri gözünde kalitenizi arttırsa da işi bağlamak için yeterli olmayacaktır.

Birkaç ana veriye odaklanmanız ve bunları sunmanız ilk aşamada yeterli olacaktır.

• Aşırı detaya girmeyin
• Müşterinin sorununa çözüm sağlayabileceğine inandığınız verileri sunun
• Gerekmedikçe veri ve kanıtları müşteriye yığmayın

4-) Vaka Analizleri Kullanın

Sitenizin bloğuna sayfalarca case study ekleyebilirsiniz fakat bunun hepsini toplantıda sunmanız mümkün değildir. Şu şekilde bir örnek özetlemek açısından gayet yeterli olacaktır.

X müşterisi ile çalışmaya başlamadan 4% olan dönüşüm oranını, 6 ay içerisinde Y taktiği ile 8%’e çıkarmayı başardık.

Vaka analizleri geçmiş başarılarınızın kanıtıdır. Müşterilerin ihtiyacı olan çözümü daha çekici hale getirmeye yardımcı oluyorsa durmayın ve analizi kullanın.

5-) Hikayeler ve Örnekler Kullanın

Vaka analizlerinin aksine, hikayeler belgelenmiş birer delil değildir. Hikayelerden kastım, geçmiş olaylardan edindiğiniz tecrübeler veya anekdotlar olabilir.

Bir hikayenin amacı, sunduğumuz çözümün müşterinin mevcut memnun olmadığı durumunu, nasıl arzu ettiğimiz duruma çevirebileceğimizi anlatmaya katkıda bulunmalıdır. Yani müşteriyi nasıl A noktasından alıp B noktasına çıkartacağımızı desteklemelidir.

Hikaye kullanımı tamamen bulunduğunuz ortama, anlık durumu ve müşteri ile ilişkinize bağlıdır.

En Sık Rastlanan Müşteri İtirazları

Bunlar da size bonus olarak Google gözünden dijital pazarlama alanında müşterilerin en sık rastlanan itirazları.

1. Yetersiz bütçe
2. Bu hizmete ihtiyacın olmaması
3. Pazarlamadaki yetersizliğimiz ( burada günah bizde )
4. Sunulan hizmet öncelikler arasında değil
5. Tarafların birbirini anlamaması, birbirine güvenmemesi

Bu durumlar ile karşılaşmanız çok mümkün o yüzden hazırlıklı olun.

Yazıdan kendime ders çıkaracak olursam:

Kendi satış toplantılarımı göz önünde bulundurduğumda “veri paylaşma” konusunda hatalı olduğumu fark ettim. Müşterinin ihtiyacına odaklanmadan bilgi savurduğum oluyordu ve bazen susmak bilmiyordum. Hepimizin kafasında “fazlası iyidir” prensibi var ama işler o şekilde yürümez diyor Google Bey.

Okuyup hmm güzelmiş dediğimiz maddeler bunlar fakat hangimiz toplantı esnasında, kafasında müşteri ihtiyaçlarını sıralamaya koyup birincil ihtiyacına odaklanıyor? Aklımın ucundan bile geçmiyordu açıkçası ihtiyaçları sıralamaya koymak… Birçoğumuz plan ve programsız anlık dürtülerimiz ile sürdürüyoruz toplantılarımızı. Halbuki diğer bütün alanlarda olduğu gibi satış da tecrübe ve eğitim gerektiren bir alan ve gidip muhabbet etmek ile olmuyor müşteriyle.

Bahsettiğim Google Sales Sertifikası ile güzel bir başlangıç yapabilirsiniz dijital satış konusunda. Bu yazıda bahsettiklerim 6–8 saatlik bir kursun 10 dakikasını kapsıyor sadece.

Ayrıntılı bilgi için Google Partners sayfasını ziyaret edebilirsiniz.