Koltuğa Mendil Bırakan Dilenci Taktiği

Bu yazımda dilencilerin uyguladığı bir taktiğin altında yatan psikolojik ikna prensiplerini inceleyeceğiz. Altında yatan nedenleri anladıktan sonra da savunma mekanizması oluşturmanız gayet mümkün.

Okumaya üşeniyorsanız hazırladığım animasyonu da izleyebilirsiniz.

 

 

Metrodayken veya vapurdayken daha önce bir dilenci yanınızdaki koltuğa veya kucağınıza mendil bıraktı mı?

Yıllar önce bu olay ilk defa başıma geldiğinde ne olduğunu idrak edememiştim. Kimdir bu neden yanıma mendil bıraktı, mendili bana mı bıraktı, kafamda deli sorular türemişti. Birkaç dakika sonra geri dönerek mendilleri topladığını bazen ise mendil yerine kişilerden para aldığını görünce ne halt döndüğünü anlamıştım.

Kiev seyahatimde metrodayken bir adam aynı taktiği magnetler ile denemişti. Tutunduğumuz demirlerde elimin birkaç santim yanına magnet yapıştırarak treni turluyordu. Gördüğünüz gibi aynı taktiğin benzer uygulamaları mevcut fakat yine de böyle yöntemler ile neyi başarmaya çalıştıklarını anlayamamıştım ta ki yakın zamana kadar.

Mendil bırakma taktiği iki temel psikolojik prensibe dayanıyor. Birincisi özetini de çıkardığım İknanın Psikolojisi kitabında ayrıntılı bir şekilde okuyabileceğiniz Reciprocity kuralı olarak geçiyor. Bu kuralın temelinde birisinin size bir şey hediye etmesi veya ısmarlaması durumunda ona borçlu hissetmemiz yatıyor. Bu borçluluk durumunu siz fark etmeseniz de bu şekilde borçlu olduğunuz kişiler ileride sizden bir iyilik isterlerse evet deme olasılığınız oldukça artıyor.

Bu kuralın mendil bırakma örneğine en yakın versiyonu Hare Krishna Tekniği olarak geçiyor. Hare Krishna mensupları, insanların yanında gidip onlara çiçek vererek çiçeğin hediye olduğunu belirtiyorlar. Karşılarındaki çiçeği kabul ettiği zaman da bağış yapmalarını rica ediyorlar. Elinde çiçekle kalan insanlar bahsettiğim prensip üzerinden kendilerini borçlu hissederek bağış yapmaya zorunlu hissediyor. Bu basit taktik ile de kısa sürede muazzam bağış rakamlarına ulaşıyorlar. Mağazada parfüm denemekten tutun, promosyon kampanyalarına kadar bir çok alanda bu yöntem ağır şekilde kullanılır. Kitapta Reciprocity üzerine uçsuz bucaksız örnekler okuyabilirsiniz.

Bahsettiğim gibi mendil bırakma taktiğinin ilk kozu karşılık beklememesidir. Mendil yanınıza bırakıldığı taktirde karşılıksız bir hediye niyeti taşımaktadır ve farkında olmasanız da içinizde bir borçluluk hissi uyandırır.

İkinci unsur olan Endowment Effect bizi aslında biraz daha dolayı etkiliyor. Endowment Effect bir şeye sahip olduğumuz taktirde ona verdiğimiz değerin değiştiğini öne sürer. Konu hakkında onlarca deney ve çalışma mevcut, aşağıdaki Ted-Ed videosu çok güzel özetlemiş bir göz atın derim.

 

 

İşin özüne inecek olursak sahip olduğumuz şeylere dışarıdaki benzer eşyalara göre çok daha yüksek değerler biçiyoruz ve bunlar elimizden alınmak istendiği taktirde de karşı koyup eşyaları elimizde tutmaya çalışıyoruz. Vapurda tek başınıza oturuyorken yanınızda bir mendil bırakılıyor ve bırakan kişi ancak dakikalar sonra geri dönüyor. Bu dakikalar süresince verebileceğim en iyi tavsiye mendile dokunmamanız, o mendilin artık sizin olduğuna dair en ufak düşünceniz bile Endowment Effect sayesinde dilenci geri döndüğünde mendili geri vermek konusunda bir dirence dönüşecektir.

Taktiğini uygulayan kişilerden dilenci olarak bahsetsem de, pazarlama uzmanı demek daha mantıklı olurdu sanırım. Muhtemelen bu prensiplerden haberleri yok fakat taktiğin işe yaradığını gözlemliyorlar ve bu yüzden uyguluyorlar. Okuduğunuz üzere bu iki etki beraber çalıştığı zaman mendili geri vermek yerine, para vermek çok daha cazip durabiliyor.

Son olarak da, bunlara benzer psikolojik zaaflarımızı merak ediyorsanız Davranışsal İktisat kategorisine bir göz atın derim.

Paylaşmak Güzeldir

Yazıyı buraya kadar okuduysan Kişisel Gelişim konusunda hevesli olduğun kesin. Peki kendini geliştirebileceğin bir Türkçe Youtube Kanalı olduğunu söylesek? Ayrıntılar için resme tıkla!

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.